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[書評]ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則 福永政文 著
まず、この本は僕にとって、非常に得るものが多かった本で、これから当分の間、この本は僕の参考書として振り返ることが多くなりそうに思います。

「ランチェスター戦略」
この戦略に対して、僕は「戦力(兵数)の多さや、武器の性能で圧倒した上で戦えば負けないという戦略」という非常に曖昧な理解をしていた。この理解も大間違いではなかったのだけれど、この理解ではこの戦略から得られるものは小さい。

正しくは、(以下抜粋)
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1.ランチェスター第1法則(1対1の戦い、単発兵器、局地戦、接近戦に適用)
 戦闘力=武器効率×兵力数
2.ランチェスター第2法則(集団対集団の戦い、兵代兵器、広域戦、遠隔戦に適用)
 戦闘力=武器効率×兵力数の2乗
-------------------------------------------------------------
これがランチェスター戦略の基本なのだが、こう書くと、「中小企業はパワーで圧倒する大企業に勝てない」という誤解を招くかもしれない。
これは大きな間違いでランチェスター戦略とは、「兵力・兵器に優れた敵には勝てない」という現実を受け入れた上で、「兵力・兵器に優れた局面を作り出すことで、勝利を得る」ための戦略なのだ。

そのためには、まず、敵との力関係を把握することが重要とされ、シェアによって力関係を把握する。
ここで、シェアのシンボル数値として挙げられていたのが下記の数字(以下抜粋)
-------------------------------------------------------------
74%:上限目標値:戦いが決着する数値
42%:安定目標値:ダントツの1位となれる数値
26%:下限目標値:強者の最低条件となる数値
19%:上位目標値:上位グループに入れる数値
11%:影響目標値:市場の中での存在感が増す数値
7%:存在目標値:市場に存在感が認められる数値
3%:拠点目標値:市場参入段階の数値
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こんな具体的な数値を把握できるところが、自分にはすごくありがたかった。

また、シェアを追いつかれないための参考数値として
-------------------------------------------------------------
●客内シェアや2社間の一騎打ち型の戦いの場合 
 シェア3倍の差をつければ安全圏
●そのほかの戦いの場合
 シェア√3倍の差をつければ安全圏
-------------------------------------------------------------
といった数値も紹介されている。

そして、この本のテーマでもある「弱者逆転」を考えるにあたっての弱者と強者の戦略の違いとしては、
-------------------------------------------------------------
●弱者の基本戦略=差別化戦略
 差別化戦略の視点:商品、価格、チャネル、プロモーション、サービス、地域
→弱者は、ランチェスター第1法則で戦うべき
 その5大戦法は、局地戦、一騎打ち戦、接近戦、一点集中主義、陽動戦

●強者の基本戦略=ミート戦略
 ミート戦略とは模倣戦略、フルライン戦略が代表的
→強者は、ランチェスター第2法則で戦うべき
 その5大戦法は、広域戦、確立戦、遠隔戦、物量戦、誘導戦
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これを理解できていると、戦略や施策を考える際に、自分が弱者か強者かを見極めて、ゲリラ戦に持ち込むべきなのか?正常戦線に引きずり出して戦うべきなのか?が簡単に判断できるようになるわけです。

そして、この本の第5章に書かれているのが、ランチェスター戦略の実戦体系で、
1.ランチェスター起業戦略&新規事業戦略
2.ランチェスター事業戦略
3.ランチェスター地域No.1戦略
4.ランチェスター営業戦略
の4つの戦略として紹介されている。

この5章は非常に濃度が濃く、5章を読めばこの本が自分に必要か否かを判断できるように思う。
そして、僕はこの5章が非常にためになる内容に感じました。
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1.ランチェスター起業戦略&新規事業戦略
 ●参入時期によって戦略を変える「グー・チョキ・パー理論」
  グー:市場導入期は一点突破主義で
  チョキ:市場成長期は即効拡大主義で
  パー:市場成熟期は生産性主義で
2.ランチェスター事業戦略
 市場環境分析は、「グー・チョキ・パー理論」から基本方針を定める
 競争環境分析は、シェアから弱者か強者かを見極め、基本戦略を定める
 差別化戦略もミート戦略も、ポジショニングマップで検討する
3.ランチェスター地域No.1戦略
 ランチェスター地域No.1戦略とは、地域を細分化して、No.1エリアを一つ一つ作っていくこと
  Step1:テリトリーの把握
  Step2:顧客マップの作成とテリトリーの再編成
  Step3:テリトリーの細分化と重点エリアの設定
  Step4:ローラー調査
  Step5:ランチェスター式ABC分析:カバレッジ、Aa店率、構造シェア
  Step6:シェアUP目標と戦略の策定
  Step7:顧客の戦略的格付けと訪問計画
4.ランチェスター営業戦略
 1.営業パーソン1人の攻撃力=活動の質×活動の量
 2.営業チームの攻撃力=活動の質×活動の量の2乗
 3.攻撃力UPの3つの視点
  ●人材の視点:勝ち味、勝ちぐせで戦略体質に
  ●プロセスの視点:セールスのプロセスを体系化、マニュアル化
  ●生産性の視点:ABMで戦略実行を支援
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と、こんなことが書かれている本ですが、こんな内容のピックアップだけではわからないでしょうし、誤解も多くなってしまうと思いますので、5章の内容が気になられた方は、ぜひ、本書を手にとってみていただきたいです。
少なくとも自分にとっては、非常にためになる本でした。

なお、著者の福永雅文氏は「戦国マーケティング株式会社」というすごい社名で営業されているコンサルタントです。

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【2008/06/10 00:51】 | 書評 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
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