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[書評]超地域密着マーケティング 平岡智秀 著
この本を読みかけていて、自分が志向するネット的なビジネスや現代風のビジネスとはかけ離れている内容であったため、途中で読むのを止めようかと思いました。
ただ、この本の著者の平岡さんという方は、僕の母方の祖父母と同じ町(合併前の町では人口9000人!)で水道工事店を営まれている方だったのです。

そんなことから、ところどころに懐かしい和歌山弁を読むことも楽しく読み進めているうちに最後まで読むことができました。

初めに書いたように、この本は流行や最先端のビジネス書ではありません。
どちらかというと、古びた、従来のビジネスの仕方が書かれています。

ただ、この本を読んでいて、「消費者」と大括りにされる人たちを対象に商売をするのと、お互いに顔見知りな関係で商売をするのでは、感覚も手法もまったく異なることがよくわかりました。
そして、ネット時代といわれる今だからこそ、地元密着の商売の仕方を知っておくことが大切なのだと思いました。

下記に、巻頭に書かれている「超地域密着マーケティングの16ポイント」を書いておきます。
ここで、興味を感じられた方はぜひ、本書を読んでみてください。

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□地元の方言を積極的に学び、教わる
 →お客様・取引先とのコミュニケーションが円滑になる
□お客様の前に登場する回数を増やす
 →1度の営業よりも、数回の顔見せでプレッシャーを少なくする
□お客様を名前で呼びかけられる
 →親密な関係により、ニーズに合わせた仕事ができる
□お客様に名前で呼びかけられる
 →こちらの責任感が上がる・お客様から見て「人」を感じる仕事になる
□売り込み営業はやらない
 →相手が、次も会おうと思う関係になる
□テクニックよりも、正直でウラオモテのない営業をする
 →ことばの裏側から、心底お客様のためを思って言っていることが伝わる
□すっかり違う商品ではなく、より良い商品のラインナップを揃える
 →商品の用途がブレているものは避け、お客様を実験台にするようなことはしない
□新商品と同時に、昔ながらの商品の販売に力を入れる
 →反対側をてこ入れすることにより、全体がバランスよく成長する
□何が欲しいかではなく、どうなりたいかという「状態」に絞り込む
 →広がりのある絞込みで、お客様の悩みを様々な角度から解決する
□地域の人との思い出話に花を咲かせる
 →一気に親密さが増す・実務に役立つ、地域に根ざした情報が得られる
□すでに地域No.1になっているものを探す
 →過去から1位を掘り起こし、自社の強みにする
□今までにNo.1がなければ、これから決め打ちで作る
 →すべて1位になろうとせず、対象や期間を絞って集中する
□場所・時間・人の3要素で、強みを見つける
 →追い抜けない強みで、他社との差別化を図る
□まわりの人を支援し、引っ張り上げあう関係を築く
 →「あなたがいてよかった!」とお互いが思える関係が築ける
□ネットに乗せられない情報を営業トークに加える
 →温度・質感・匂いなどを織り交ぜることにより、ネットビジネスと差別化できる
□都会でも地域密着でお客様とのストーリーを紡ぐ
 →気が合うお客様がリピーターになってくれる・仕事の環境が良くなる
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最後まで読むと、地域の人たちと暮らすことが仕事につながり、仕事をしっかり全うすることが地域の人たちとの暮らしを深めるような、そんな仕事の仕方・暮らし方を羨ましく思いました。

平岡智秀さんのサイトはこちら


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テーマ:最近読んだ本 - ジャンル:日記

【2008/06/10 01:24】 | 書評 | トラックバック(0) | コメント(1) | page top↑
[書評]ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則 福永政文 著
まず、この本は僕にとって、非常に得るものが多かった本で、これから当分の間、この本は僕の参考書として振り返ることが多くなりそうに思います。

「ランチェスター戦略」
この戦略に対して、僕は「戦力(兵数)の多さや、武器の性能で圧倒した上で戦えば負けないという戦略」という非常に曖昧な理解をしていた。この理解も大間違いではなかったのだけれど、この理解ではこの戦略から得られるものは小さい。

正しくは、(以下抜粋)
-------------------------------------------------------------
1.ランチェスター第1法則(1対1の戦い、単発兵器、局地戦、接近戦に適用)
 戦闘力=武器効率×兵力数
2.ランチェスター第2法則(集団対集団の戦い、兵代兵器、広域戦、遠隔戦に適用)
 戦闘力=武器効率×兵力数の2乗
-------------------------------------------------------------
これがランチェスター戦略の基本なのだが、こう書くと、「中小企業はパワーで圧倒する大企業に勝てない」という誤解を招くかもしれない。
これは大きな間違いでランチェスター戦略とは、「兵力・兵器に優れた敵には勝てない」という現実を受け入れた上で、「兵力・兵器に優れた局面を作り出すことで、勝利を得る」ための戦略なのだ。

そのためには、まず、敵との力関係を把握することが重要とされ、シェアによって力関係を把握する。
ここで、シェアのシンボル数値として挙げられていたのが下記の数字(以下抜粋)
-------------------------------------------------------------
74%:上限目標値:戦いが決着する数値
42%:安定目標値:ダントツの1位となれる数値
26%:下限目標値:強者の最低条件となる数値
19%:上位目標値:上位グループに入れる数値
11%:影響目標値:市場の中での存在感が増す数値
7%:存在目標値:市場に存在感が認められる数値
3%:拠点目標値:市場参入段階の数値
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こんな具体的な数値を把握できるところが、自分にはすごくありがたかった。

また、シェアを追いつかれないための参考数値として
-------------------------------------------------------------
●客内シェアや2社間の一騎打ち型の戦いの場合 
 シェア3倍の差をつければ安全圏
●そのほかの戦いの場合
 シェア√3倍の差をつければ安全圏
-------------------------------------------------------------
といった数値も紹介されている。

そして、この本のテーマでもある「弱者逆転」を考えるにあたっての弱者と強者の戦略の違いとしては、
-------------------------------------------------------------
●弱者の基本戦略=差別化戦略
 差別化戦略の視点:商品、価格、チャネル、プロモーション、サービス、地域
→弱者は、ランチェスター第1法則で戦うべき
 その5大戦法は、局地戦、一騎打ち戦、接近戦、一点集中主義、陽動戦

●強者の基本戦略=ミート戦略
 ミート戦略とは模倣戦略、フルライン戦略が代表的
→強者は、ランチェスター第2法則で戦うべき
 その5大戦法は、広域戦、確立戦、遠隔戦、物量戦、誘導戦
-------------------------------------------------------------
これを理解できていると、戦略や施策を考える際に、自分が弱者か強者かを見極めて、ゲリラ戦に持ち込むべきなのか?正常戦線に引きずり出して戦うべきなのか?が簡単に判断できるようになるわけです。

そして、この本の第5章に書かれているのが、ランチェスター戦略の実戦体系で、
1.ランチェスター起業戦略&新規事業戦略
2.ランチェスター事業戦略
3.ランチェスター地域No.1戦略
4.ランチェスター営業戦略
の4つの戦略として紹介されている。

この5章は非常に濃度が濃く、5章を読めばこの本が自分に必要か否かを判断できるように思う。
そして、僕はこの5章が非常にためになる内容に感じました。
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1.ランチェスター起業戦略&新規事業戦略
 ●参入時期によって戦略を変える「グー・チョキ・パー理論」
  グー:市場導入期は一点突破主義で
  チョキ:市場成長期は即効拡大主義で
  パー:市場成熟期は生産性主義で
2.ランチェスター事業戦略
 市場環境分析は、「グー・チョキ・パー理論」から基本方針を定める
 競争環境分析は、シェアから弱者か強者かを見極め、基本戦略を定める
 差別化戦略もミート戦略も、ポジショニングマップで検討する
3.ランチェスター地域No.1戦略
 ランチェスター地域No.1戦略とは、地域を細分化して、No.1エリアを一つ一つ作っていくこと
  Step1:テリトリーの把握
  Step2:顧客マップの作成とテリトリーの再編成
  Step3:テリトリーの細分化と重点エリアの設定
  Step4:ローラー調査
  Step5:ランチェスター式ABC分析:カバレッジ、Aa店率、構造シェア
  Step6:シェアUP目標と戦略の策定
  Step7:顧客の戦略的格付けと訪問計画
4.ランチェスター営業戦略
 1.営業パーソン1人の攻撃力=活動の質×活動の量
 2.営業チームの攻撃力=活動の質×活動の量の2乗
 3.攻撃力UPの3つの視点
  ●人材の視点:勝ち味、勝ちぐせで戦略体質に
  ●プロセスの視点:セールスのプロセスを体系化、マニュアル化
  ●生産性の視点:ABMで戦略実行を支援
-------------------------------------------------------------
と、こんなことが書かれている本ですが、こんな内容のピックアップだけではわからないでしょうし、誤解も多くなってしまうと思いますので、5章の内容が気になられた方は、ぜひ、本書を手にとってみていただきたいです。
少なくとも自分にとっては、非常にためになる本でした。

なお、著者の福永雅文氏は「戦国マーケティング株式会社」というすごい社名で営業されているコンサルタントです。

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【2008/06/10 00:51】 | 書評 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
ネットは(WEBは)どう進んでいくのか?
最近、ネットの将来像について語る機会があった。

WEB2.0と呼ばれた最近の傾向としては、
●貯めこまれた膨大なデータからテキスト検索を可能にしたGoogle
●画像や動画にテキストタグを付けることで、テキスト検索を可能にしたタギング
  (もしくはタギングによって作られた集合知・フォークソノミー)
●ネットでのコメントを繋ぎ、関係付けるトラックバック
  (もしくはブログ、ブログの集合体ともいえるSNS)
など、テキストにより関係付けや検索が可能になることが主体だと思う。

でも、ネットの将来では、「検索」という能動的な行動がなくてもこれまでの行動履歴や発言内容、周囲の友人や知り合いとの関係などから、意中の情報や商品・サービスを提示してくれるようになるのでは?と言われている。
ネット上に残された情報から予想を行い、レコメンドされるということだ。

そして、ネット上に残された情報を各人に紐付けられることからか、「Open ID」への注目が集まっている。

ここからは、「Open ID」に対する私のあいまいな知識から書くので、間違いがあるかもしれないですが、、、

「Open ID」によって、さまざまなIDで書いていた記事やコメント・呟きが紐付けられて関連付けられる、そんな時代になったら、僕は「Open ID」から敢えて外したIDを取得して、「Open ID」では書けないことを書くようになると思う。
今でも、どこの場でどんなことを書くのか、意識して書き分けているように思う。
しかし、各WEBサイトという「場」によって書き分けていたことが、主体となるOpen IDで書くことと、表には出しにくい部分の自分(隠しておきたい自分)を明確に意識して書き分けるようになっていくのではないかと思う。

そして、この書き分けが、人間の精神的な分裂を進めてしまいそうに思う。

仕事の時間でも、私的な時間でも、同じ共同体内で同じ自分でいられた産業革命前に比べると、ONとOFFで場所も接する人も変わることが多い現代では精神分裂的というか人格分裂的というか、複数のキャラクターを自分の中で宿らせることになっていると思う。

これが「Open ID」によって、より加速していきそうで、少し怖いなと思っています。
(また、話がズレた)

テーマ:ネット的社会観 - ジャンル:サブカル

【2008/06/03 23:50】 | ネットでの話題 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
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